Про роль адвоката під час переговорів дискутували у Вищій школі адвокатури НААУ під час заходу з підвищення кваліфікації на тему «Підготовка адвоката до складних переговорів», який провела для колег Марина Саєнко, адвокат, бізнес-медіатор Промислово-торгівельної палати Мюнхена та Верхньої Баварії, керуючий партнер АО «Закон Перемоги».
Роль адвоката у переговорах полягає насамперед у представництві законних прав та інтересів клієнта у спосіб:
- формування у клієнта усвідомлення своїх інтересів та потреб;
- структурування процесу комунікації.
Попри те, що у переговорному процесі адвокат представляє інтереси однієї із сторін, він не є безпосереднім учасником переговорів, що дає йому можливість відсторонено, без емоційного забарвлення оцінювати ситуацію. Володіючи фаховими знаннями, адвокат може проаналізувати, чи певні домовленості між сторонами відповідають законодавству та за необхідності відкоригувати їх. Сповідуючи спільні цілі із клієнтом, адвокат робить переговори більш конструктивними, раціоналізованими, структурованими та ефективними. Під час переговорів адвокату важливо дотримувати принципу пріоритетності інтересів клієнта та встановити з ним довірчі стосунки.
Марина Саєнко виділила важливі етапи підготовки до переговорів:
- визначення цілей переговорів;
- виявлення сфери взаємних інтересів;
- визначення допустимих меж для торгів, зони можливих рішень;
- формулювання пропозицій та можливих варіантів рішення.
Лектор наголосила на значенні роботи із запереченнями та спротивом сторін, а саме адвокату потрібно:
- вислухати заперечення і проявити повагу до співрозмовника;
- контролювати свій стан;
- з’ясувати справжні причини заперечень;
- уникати конфліктогенів;
- реагувати проактивно;
- відповідати по суті, аргументовано;
- структурувати діалог.
У разі зміни сценарію переговорів важливою є робота з альтернативами, зокрема:
- потрібно мати план «Б»;
- бути гнучкими і готовими до змін;
- розуміти межі своїх повноважень;
- використовувати інструменти активного слухання;
- брати паузи.
Завершила вебінар Марина Саєнко висловом давньогрецького філософа Плутарха «Навчися слухати, і ти зможеш отримати користь навіть з тих, хто говорить погано».
